Роберт Чалдини

Можете ли вы вспомнить хотя бы одну ситуацию из повседневной жизни, когда вас кто-то заставлял делать то, что вы даже не собирались делать? Если сложно припомнить подобные случаи, то я вам о них напомню: промоутеры на улицах, раздающие листовки, которые вам не нужны; звонки от сотрудников банка или провайдера, предлагающие услугу, которая вам не нужна; адепты сетевого маркетинга; «нереально» выгодное предложение купить что-то, что «закончится» на прилавках уже через пару дней. Примеров можно приводить множество.

Не задумывались ли вы о механизмах, заставляющих вас идти против своих желаний и делать что-то для незнакомого вам человека?

Если нет, то самое время изучить этот вопрос, дабы защитить себя от ловких манипуляций промоутеров, маркетологов, сотрудников чего угодно и даже, возможно, настоящих мошенников. Согласны? Тогда достаньте себе экземпляр книги «Психология влияния» Роберта Чалдини, устройтесь поудобнее и впитывайте ценные знания о психологии манипулирования людьми, прекрасно изложенные упомянутым автором.

Книга действительно потрясающая. Имею привычку при чтении выписывать примечательные фрагменты, так вот из этой книги я выделил 34 цитаты.

Книга «Психология влияния» изобилует примерами из жизни, особенно подробно разобрана тема рекламы и услуг. Так уж сложилось, что реклама окружает нас повсюду, стоит нам только выйти из своего дома (если вы, конечно, не житель глубинки, куда рекламщики не сунут свой нос). Книга объективна, она не стремится сформировать негативное отношение к рекламе товаров и их авторам, она учит понимать принцип её работы. Реклама полезна — порой она помогает нам узнавать о каких-то вещах, которые нам действительно нужны.

Я немного помогу вам до того, как вы начали читать эту книгу. Исходя из того, что мной было прочитано, я выделил для этой рецензии несколько заблуждений и приёмов, на них основывающихся, с помощью которых другие люди добиваются от нас выгодного для них решения.

  1. Дорогое = качественное
  2. Правило взаимного обмена
  3. Озвучивание
  4. Принцип социального доказательства
  5. Внешность обманчива


1. Дорогое = качественное

Примечательно, что в английском языке слово «cheap» так же означает и «неполноценный» или «некачественный». Роберт Чалдини приводит пример с ювелирным магазином, в котором люди не покупали украшения, но их продажи резко возросли после увеличения цены в два раза. Качество украшений осталось прежним, как и при низкой цене, но людям нужна была какая-то гарантия их качества, и этой гарантией стала высокая цена. Да, оказалось, что люди хотят платить больше за то, что на самом деле стоит меньше. Был и другой пример с торговой паркой Chivas Scotch Whiskey — продажи их виски резко подскочили после того, как цену этого продукта сделали выше цены конкурентов, при этом сам продукт по качеству и составу не изменился вообще.

Был и ещё один замечательный пример с магазином мужского платья в 1930-е годы, которым владели братья Сид и Гарри Друбек. Когда у продавца Сида появлялся потенциальный покупатель, зашедший в магазин примерить костюм, Сид делал вид человека, имеющего проблемы со слухом, и во время разговора с клиентом просил говорить громче. Затем после того, как покупатель находил подходящий костюм и узнавал его цену у Сида, Сид обращался к своему брату Гарри криком в дальнюю часть комнаты: «Гарри, сколько стоит костюм?» Гарри отрывался от работы и кричал в ответ цену, сильно преувеличивающую истинную стоимость костюма: «Этот прекрасный костюм из чистой шерсти стоит 42$» Сид делал вид, что не расслышал брата и переспрашивал цену, и Гарри её вновь повторял. Затем Сид обращался к покупателю и сообщал: «Он сказал, что костюм стоит 22$». В этом случае большинство покупателей спешили приобрести костюм и покинуть магазин, пока «ошибка» продавца не была обнаружена.


2. Правило взаимного обмена

Пример с историей одного немецкого солдата времён Первой мировой войны, задачей которого была поимка вражеских солдат для допроса. Однажды он пробрался на вражескую территорию и в окопе врасплох застал солдата, который, ничего не подозревая, ел и потому был легко обезоружен. Пленник был напуган и, имея в руках только кусок хлеба, протянул его своему захватчику. Это действие тронула немца, и он не смог выполнить свою задачу, вернувшись назад без пленника.

Правило взаимного обмена помогает развитию отношений между людьми, т.к. это предполагает вступление в отношение без страха понести урон. Однако, не все люди правильно используют этот принцип, и порой нас подводят к неравноценному обмену. Конечно, не в нашу пользу.


3. Озвучивание

Пообещайте себе начать утренние пробежки с понедельника. Сработает? Вряд ли. Запишите это обязательство на листе бумаге и повесьте над своим рабочим местом. Поможет? Сомневаюсь. Зайдите на свою страничку в соц.сети и опубликуйте красочный пост о том, что вы обязуетесь начать утренние пробежки с ближайшего понедельника. Если вы так сделаете, вам будет стыдно прослыть перед своими знакомыми малодушным человеком, не сдержав обещания, и это скорее всего заставит вас его выполнить. Приём с озвучиванием применялся китайцами для вербовки американских пленных и доведении их до отказа от своих взглядов в пользу прокоммунистических взглядов. Всего-то нужно было для этого проводить регулярные обязательные письменные сочинения во славу коммунизма с опорочиванием американского режима, как сами пленные постепенно начинали верить в собственноручно написанные слова. А лучшие сочинения выставлялись напоказ перед всеми и поощрялись. Теперь вспомните акции от известных брендов, в которых нужно было написать лучший стих/песню/текст о высоком качестве указанного продукта.


4. Принцип социального доказательства

Иными словами, это одна из граней психологии толпы. Когда мы видим других людей, совершающих одно действие, мы склонны считать это действие верным. Если мы, находясь в общественном месте, видим, что большинство людей вдруг скучковалось в одном месте, нам будет любопытно подойти к ним и посмотреть, в чём же дело. Когда мы неуверенны в каких-то действиях, мы так же склонны сверять свои действия с действия других людей и оценивать их правильность.


5. Внешность обманчива

Мы склонны автоматически приписать такие качества, как доброта, честность, ум, талант людям с приятной внешностью. Поэтому вы вряд ли увидите небрежно одетого бизнес-тренера с недельной щетиной на лице. И дело не только в гигиене — мы чётко ассоциируем успех в делах с идеально подогнанным костюмом, блестящими часами на руке и ухоженным лицом. Ну и, конечно же, с поставленной речью.

Итак, я описал только 5 принципов, но в книге их гораздо больше. Внимание, книга не учит относиться к людям с недоверием, повторю это ещё раз. Роберт Чалдини в «Психологии влияния» объясняет нам механизм работы наших действий, выявляет и разбирает причины этих действий и в следствие этого помогает устранить невежество в умах людей, что явно сбережёт карман.

А что вы думаете об этой книге? И сталкивались ли вы с ловушками маркетологов? Ответы оставляйте внизу в комментариях!